¿Qué es Inbound Marketing? Definición, aplicación y beneficios
Actualización, septiembre 2023
El Inbound Marketing define una metodología comercial que busca captar clientes mediante la creación de contenido de valor que resuelva sus necesidades.
Integra técnicas de publicidad y marketing digital que no son intrusivas, con el objetivo de comunicarse con el usuario al principio del proceso de compra y acompañarlo hasta la conversión o venta final.
Esta metodología tiene como finalidad principal atraer y convencer con contenido de valor a tus clientes ideales, teniendo en cuenta en qué punto del proceso de compra se encuentran para así personalizar qué les ofreces en cada momento. Se trata de que los acompañes en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de tu marca hasta que se produce la transacción final, siempre amigablemente. Un paso más allá es la fidelización y convertirlos en tus evangelizadores.
Ahora que ya sabes qué es el inbound marketing, vamos a profundizar más sobre esta metodología y concepto en los siguientes puntos.
Vídeo explicativo sobre qué es el Inbound Marketing y sus beneficios para tu marca o empresa.
Los beneficios hablan por sí solos. Según un estudio de Hubspot:
Pero las cifras no lo son todo: también es necesario tener en cuenta que es una inversión a largo plazo que multiplica los activos de tu empresa.
Podemos conseguir los siguientes beneficios:
Si quieres aprender más sobre esta estrategia de marketing digital, puedes echarle un vistazo a estos artículos:
Esta es una metodología pensada para ir creciendo, construyendo y generando beneficios a largo plazo. Una vez hecho el esfuerzo de arrancar, va creando su propia inercia a través de una serie de activos de inbound marketing que nos facilitan cada vez más el trabajo.
El marketing de contenidos es la técnica principal para poder atraer leads de calidad. Sin el contenido nada tiene sentido dentro de una estrategia inbound que busca atraer para vender.
Uno de los pilares más importantes en que se basa el inbound es tener una web con blog. Este debe estar dotado de buenos contenidos informativos y que respondan a las necesidades del cliente potencial. La idea es atraer tráfico de manera natural a través de las búsquedas de los usuarios en sitios como Google.
¿Cómo se consigue? Haciendo que el SEO y el Inbound vayan cogidos de la mano. Para hacerlo correctamente se deben aplicar estos tres puntos:
No busques resultados a corto plazo, las estrategias SEO miran a meses vista para conseguir posicionar una página web entre los primeros resultados de Google.
Los formatos audiovisuales generan una retención mayor y tienen un mejor engagement que los contenidos escritos. Si esto es así, no debemos dejar escapar la oportunidad de usar este formato en nuestra estrategia de contenidos inbound.
Otro activo valioso es el podcasting, la versión digital de la radio clásica. Este formato está en auge y cada vez hay más consumidores de programas sonoros a la carta.
Así que no dejes de lado tener:
Los diferentes canales no son independientes, sino que pueden interrelacionarse y retroalimentarse unos a otros.
El contenido no es solo para posicionar contenidos y atraer tráfico cualitativo, sino que también debe ser parte de la estrategia de generación de leads.
¿Cómo lo podemos conseguir esto? Mediante contenidos descargables o a los cuales tus visitantes se tienen que suscribir. Así tu tráfico anónimo, si está interesado en lo que le ofreces, deberá dejarte sus datos y se convertirán en leads (contactos potencialmente interesados en nuestros productos o servicios, a los que podemos enviar comunicaciones de marketing). Algunos ejemplos son:
Dos elementos a los cuales prestar mucha atención son: el formulario y el botón de llamada a la acción. El formulario debe darte toda la información necesaria para calificar un lead, así que piensa muy bien las preguntas que harás. Y el botón del call-to-action debe ser llamativo y generar una acción.
La base de datos contiene a todos tus leads y la información que has ido recopilando sobre ellos, porque te han ido dejando sus datos de forma voluntaria a lo largo del tiempo. Al inicio, es más fácil pedir el email, pero con el tiempo puedes requerir más datos; tus usuarios te conocen, confían en ti y les es más fácil dejarte información extra.
Contar con una base de datos supone tener una audiencia que está interesada en tu marca y que ha aceptado voluntariamente recibir información sobre tus productos y novedades.
Ya sea a través de estrategias en redes sociales o usando los formularios de tu site, con el paso del tiempo irás definiendo una serie de canales para que los usuarios lleguen a ti y entren a estar dentro de la base de datos.
Puede haber canales pasivos, como una landing page que va acumulando visitas llegadas de Google y que va generando leads, mientras que otros requieren de una actualización más regular, siendo el blog o las redes sociales claros ejemplos. Comenzar supondrá un esfuerzo, pero los canales irán creciendo y serán cada vez más efectivos.
Pocas veces un lead cuando llega a ti está preparado para la venta final y aquí es cuando entran en juego las estrategias de lead nurturing. La idea es personalizar para cada lead de tu base de datos una serie de comunicaciones automatizadas con el objetivo de que se conviertan en clientes fieles.
Si tu base de datos es muy grande, usar una herramienta potente de automatización del marketing será el secreto de tu éxito. Así conseguiremos crear un ecosistema que hará el trabajo por nosotros y guiará a los leads por el funnel de conversión.
Las redes sociales son los canales que tiene tu marca para generar comunidad en torno a tu marca. Por eso, tu estrategia inbound debe incluir la implementación y desarrollo de aquellas plataformas sociales que sean afines a tu buyer persona.
Podrás ir acumulando seguidores que ven tus publicaciones, interactúan con ellas e incluso te pueden ayudar a difundirlas.
Existen diferentes estrategias para aumentar el número de seguidores en las redes sociales, como los sorteos y promociones o el uso de Social Ads. Si las empleamos de manera acertada, el grupo de usuarios interesados en lo que estamos publicando irá creciendo. Y al igual que ocurre con otros canales, al igual que el email marketing, contaremos con un activo basado en usuarios potencialmente interesados en nosotros y con buenas posibilidades de convertir en las campañas que vayamos lanzando.
Si los contenidos que has creado realmente encajan con la audiencia, habrás logrado crearles una impresión positiva. A la larga, esto hará que el usuario recuerde la marca y que se cree un vínculo que va más allá de la relación comercial.
A medida que tu posicionamiento de marca vaya mejorando, este activo se traducirá en clientes fidelizados a largo plazo y recomendaciones. Y antes o después, se reflejará también en las ventas.
La historia del inbound marketing tiene sus precedentes en hace un par de siglos.
Antes de que surgiera el concepto inbound, con toda la filosofía que hay detrás de atraer en lugar de impactar, la publicidad y el marketing tradicional eran casi en su totalidad outbound. Pero eso no significa que no hubiera iniciativas que permitían vislumbrar el marketing del futuro.
Según Peter F. Drucker, el fundador del marketing moderno, esta metodología tiene sus antecedentes en la década de los 50 del siglo XIX. Fue cuando Cyrus Hall McCormick, el inventor de la cosechadora mecánica, empleó la investigación de mercado para desarrollar métodos inbound y generar interés en los consumidores por un producto que entonces era una evolución radical en la agricultura.
Más adelante, en 1888, Richard W. Sears y Alvah Roebuck hicieron algo similar con la publicación de un catálogo que pasó rápidamente de tener 80 páginas a más de 300. Esta publicación se convirtió en una herramienta muy potente de ventas, que permitió a Sears y Roebuck capturar de forma rápida la información de muchos consumidores a un coste muy bajo.
En las décadas 50 y 60 del siglo XX es cuando explosionó la técnica de la investigación de mercados, lo que permitió a los profesionales del marketing recoger valiosa información sobre los hábitos e intereses de los compradores. Así, los marketers pudieron crear campañas mejor segmentadas y adaptadas en profundidad al viaje del consumidor. Eso sí, en aquel momento eran campañas outbound: de publicidad exterior, televisión, ventas puerta a puerta o anuncios de televisión y radio.
Las teorías de Drucker monopolizaron con su popularidad la década de los 70 del siglo XX. Él pensaba que la segmentación de los mercados y orientar los productos o servicios a las necesidades del cliente eran fundamentales para desarrollar una estrategia de marketing exitosa. En sus propias palabras, el sentido del marketing era "conocer y entender al cliente tan bien que el producto y el servicio le encajaran y se vendieran solos". Drucker pensaba que si se aplicaba la acción de marketing adecuada, la empresa solo tenía que poner el producto o servicio a disposición del comprador, de manera que se consiguieran clientes "a través de la logística en lugar de las ventas".
Ahora sí vamos a empezar con el momento histórico en que empezó a existir el inbound y se fraguó el nombre de la metodología.
La llegada de internet supuso una auténtica revolución en el mundo del marketing. El primer buscador se puso en marcha de cara a los usuarios en 1995, en 1997 nació el SEO, y en 2000 empezó la publicidad PPC. A continuación vino el nacimiento de las principales redes sociales: LinkedIn en 2002, Facebook se fundó en 2004, YouTube fue en el 2005 y Twitter un año más tarde en 2006.
Para 2010, los teléfonos inteligentes ya estaban cambiando drásticamente el uso de internet y los hábitos de comunicación y consumo. Las empresas tuvieron que adaptarse a ellos para no quedarse atrás.
El consumidor empezó a poder expresar qué quería y necesitaba, cuando antes era un mero espectador pasivo de la publicidad que recibía. La comunicación entre cliente y marca se volvió bidireccional, dando el poder al usuario y haciendo que este se convirtiera en el centro de todas las estrategias de marketing actuales.
Los consumidores exigían personalización, así que los marketers empezaron a crear experiencias de usuario adaptadas a cada cliente en cada paso de su viaje de compra.
En 2004, Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman empezaron a desarrollar la metodología inbound marketing moderna. Tras fundar Hubspot, la marca que más a contribuido a popularizar esta metodología, le pusieron nombre oficialmente en 2005. A día de hoy, Hubspot es una plataforma imprescindible para hacer inbound marketing online, que ofrece consejos, herramientas, certificaciones, tutoriales y mucho más.
El inbound marketing lo que busca es atraer a tus clientes potenciales, en cambio, el outbound marketing (o tradicional) está más centrado en buscar llamar la atención.
La mentalidad inbound no debe esforzarse en “perseguir” a nadie, sino que busca ofrecer contenido diseñado para responder a las preguntas o necesidades del cliente ideal. Así los prospectos calificados vienen por decisión propia y se genera un proceso de confianza y credibilidad hacia tu empresa.
¿A qué se debe este cambio? La sociedad ha evolucionado a lo largo de las décadas y nadie vive, trabaja ni consume como sucedía años atrás. Pero, hay compañías que siguen vendiendo y haciendo marketing de la misma forma, sin querer entender cómo es realmente su consumidor a día de hoy. El entorno digital y las nuevas formas de comunicarse han revolucionado cómo interactúan las personas. Un cambio tan radical, que nadie a finales del siglo XX se imaginaba que acabaría pasando esto.
Los espacios de conversación ahora se dan en gran parte a través de internet, usando dispositivos móviles y las redes sociales. Se puede vaticinar que el marketing tradicional, también llamado outbound marketing, tal y como lo entendemos, está en vías de extinción. No es que vaya a desaparecer, sino que se deberá reconvertir y tener más presente qué necesita el consumidor. Ahora tenemos tanta información, que es mucho más sencillo segmentar y llegar con nuestras campañas outbound a quien realmente nos puede necesitar.
Pero, la realidad es que las personas han aprendido a ignorar las llamadas de teléfono, los anuncios de televisión que parten en dos sus programas o series o a bloquear los anuncios digitales con adblockers. Por no decir, que hay una gran migración hacia el uso de la televisión a la carta y de las plataformas de contenidos de pago (Netflix, HBO, etc.) Ante este panorama, buscar nuevas estrategias de marketing que se adapten a esta realidad es el camino correcto, como el Inbound Marketing.
Podemos diferenciar así dos formas de hacer: las técnicas inbound, centradas en atraer y ayudar a resolver las dudas del consumidor a través de contenido de calidad, y las técnicas outbound, que siguen buscando impactar en un segmento de la población que puede no haber pedido esa información de inicio.
Debemos apostar por ser más inbound como marca y al desarrollar una estrategia de contenidos de valor, las campañas outbound pueden ser un buen refuerzo.
El ciclo de inbound marketing clásico se caracteriza por estructurarse en unas etapas que hacen avanzar al usuario de extraño a cliente final, o incluso convertirlo en nuestro prescriptor de marca. Cierto que estas etapas han evolucionado, pero es importante conocerlas.
El objetivo en este punto inicial es conseguir visitas. En esta primera fase del buscamos que las personas lleguen a nuestros medios digitales (blog, social media, etc.) por encima de los de la competencia. Aumentaremos nuestro tráfico web a través del interés que generarán nuestros contenidos.
En esta etapa buscamos conseguir leads, es decir, que las visitas que hayas podido tener en tu web se acaben registrando. Debes buscar que te dejen sus datos para clasificar su importancia dentro de la base de datos. La forma de conseguirlo es creando contenidos de registro o descargables que realmente respondan a las preguntas, necesidades, preocupaciones o necesidades de tu buyer persona.
Para calificarlos es necesario hacer las preguntas idóneas en el formulario y que con las respuestas puedas interpretar si la persona es o no un cliente potencial para ti.
Cuando ya hay leads registrados en tu base de datos es el momento de cerrar la conversión a cliente: queremos que compren nuestro producto y/o servicio. Pero evitando ser agresivos y siempre aportando el valor que tus usuarios necesitan. Los contenidos vuelven a entrar en esta parte del proceso, solo que ahora en las ventas.
Deberás ofrecer información valiosa y relevante para el consumidor, para que te elijan a ti en vez de a otras ofertas que puedan tener en el mercado.
Y por último está la ansiada fidelización. Un cliente fiel es el mejor regalo que puede recibir una marca, porque tienes un 50% más de posibilidades de que te vuelvan a comprar, respecto a un usuario nuevo. Queremos que el cliente repita, que confíe y que nos prefiera por encima de la competencia. Si además se convierten en evangelizadores de tu marca, tendrás embajadores que traerán a nuevos clientes. Porque un comprador siempre valora más la opinión de otro comprador. Cerrando así el círculo de las etapas del ciclo inbound.
El inbound marketing se basa en acompañar a los usuarios por las diferentes fases del embudo de conversión, buscando atraerles de manera "natural" hacia nuestra marca. Pero, ¿cuáles son estas fases y cuáles son las mejores técnicas para cada una de ellas?
El embudo de conversión es una representación gráfica de las diferentes etapas del buyer journey o "viaje del consumidor". Se llama así, embudo, porque a cada fase llegan menos usuarios que a la anterior. Esto es, si queremos conseguir X conversiones, tendremos que atraer a nuestra página a un número mayor de usuarios. Podemos distinguir tres etapas diferentes: TOFU (la primera toma de contacto), MOFU (cuando el usuario está valorando diferentes opciones) y BOFU (el cierre definitivo de la venta).
El usuario acaba de darse cuenta de que tiene una necesidad y empieza a buscar cómo darle respuesta. Para captarle, debemos por tanto crear contenido que responda de manera amplia a las necesidades en torno a nuestra marca: listados, tutoriales, ebooks sobre temas genéricos, checklists, infografías... Los formatos más útiles en esta fase son la publicidad de display, las campañas de vídeo en redes sociales y la publicidad nativa.
El usuario ya tiene más claro lo que quiere y está empezando a valorar diferentes opciones que satisfagan esta necesidad. Por tanto, necesitas ofrecer un contenido más especializado, para motivar al usuario a dejar sus datos y empezar a entablar una relación con él. En esta fase puedes emplear entrevistas a expertos, vídeos demostrativos, preguntas y respuestas, guías detalladas, testimoniales, opiniones y recomendaciones. Las campañas de email marketing, los anuncios sociales y el retargeting te ayudarán a acercarte a tus objetivos.
El usuario ha considerado todas las opciones que tiene a su alcance... y sigue interesado en ti. Ya solo le falta el empujón final para cerrar la conversión. Anímale con pruebas gratuitas, ofertas de lanzamiento y servicios especializados. Los mejores canales para llegar hasta él serán las comunidades de usuarios, el SEM y los anuncios sociales.
El modelo TOFU, MOFU y BOFU puede ofrecer muy buenos resultados, pero tiene una serie de carencias (según Hubspot): es estático, concibe la venta como el final de la relación con el cliente y no tiene en cuenta el boca a oreja. De aquí surge la idea de proponer un nuevo tipo de embudo, que en realidad deja atrás el concepto de embudo: el flywheel o molinillo de viento.
El flywheel es un nuevo modelo de conversión propuesto por Hubspot que sustituye la figura del embudo clásico por un flywheel, esto es, una rueda con un eje que gira por sí misma, como un molinillo movido por el viento.
En lugar de las etapas del funnel que acabamos de ver (TOFU, MOFU y BOFU), ahora tenemos una rueda que pone al cliente en el centro. En el mundo de las recomendaciones y las opiniones online, los clientes satisfechos son más importantes que nunca. Por eso, en el flywheel la experiencia de cliente es una prioridad.
En torno al cliente, pasamos a tener un ciclo continuo con tres fases que se retroalimentan:
Atraer. En la fase de atracción, buscamos crear contenidos de valor basados en nuestro conocimiento que nos ayuden a generar conversiones cualificadas con las personas adecuadas, nuestros potenciales clientes.
Implicar. En la etapa de interacción, debemos crear una relación duradera con nuestros clientes potenciales aportando información y soluciones que les ayuden a superar sus retos y conseguir sus metas.
Deleitar. En la etapa final, debemos ofrecer una experiencia excepcional con nuestra marca para así conseguir que las personas alcancen sus metas y luego se conviertan en nuestros embajadores de marca.
Este tipo de campañas sirven para trabajar el terreno antes de conseguir conversiones. Si quieres lanzar al mercado un producto determinado, es la ocasión perfecta para crear contenidos de alto valor profesional que traten de manera especializada sobre este tipo de producto, sus beneficios, resolver dudas, etc. Hasta puedes dar la posibilidad a tus clientes de que sean los primeros en probar tu oferta y que compartan sus valoraciones para mejorarla.
Si surgen dudas, no dudes en presentar tu producto como la mejor solución explicando todas sus características y compartiendo información sobre el mercado. En esta etapa, es muy recomendable contemplar cuantas más herramientas de comunicación mejor: envía emailing gratuitos de evaluación, crea ebooks, guías, anuncia que vas a hacer un webinar, etc.
Cada oferta que quieras comunicar debe tener su propia landing page para que se pueda realizar el seguimiento de la conversión preciso. Mide así, todas las descargas, registros y el número de clientes de las ofertas generadas.
El calendario será único para cada campaña, pero debes pensar en cómo diversificar las diferentes acciones de comunicación para maximizar su impacto. Como regla general, las campañas suelen oscilar entre 30 a 90 días, con ofertas repartidas en este tiempo.
Una vez hayas fijado estos parámetros podrás comparar el retorno de tus campañas con las que ya tienes en tu historial de marketing. Utiliza estos indicadores para establecer puntos de referencia para medir la repercusión que está generando la campaña.
Además de las métricas directamente vinculadas descargas, registros, etc., es posible que también quieras añadir algunos objetivos complementarios. Cuida siempre estos puntos de referencia porque si acabas viendo que una oferta no satisface tus expectativas puedes reorganizar tu plan de marketing a tiempo.
Tienes a tu disposición muchos canales de comunicación que redirijan tu tráfico a tus ofertas. Veámoslas:
La regla cardinal del inbound marketing es proporcionar valor, no conseguir ventas bajo presión. Pero el hecho de que hayas conseguido una conversión en tu campaña no quiere decir que esta persona esté lista para hacer una decisión de compra. Cuida pues, este vínculo enviando un email de agradecimiento y aprovecha para informar de otras ofertas. Si ves que no están interesados, no fuerces esta publicidad.
En el caso que veas al usuario receptivo, hazle llegar nuevos contenidos que le interesen para futuras descargas, y solicitaciones de información. Acuérdate de las herramientas de automatización en estos envíos.
Una estrategia de lead nurturing, conjuntamente con las automatizaciones correctas, te harán tener éxito en tu proceso de madurar los leads hasta estar preparados para las ventas.
Apóyate siempre en las métricas para asegurar el éxito de la campaña. Al finalizarla, deberás hacer un informe sobre estos datos:
Esta metodología empieza con un paso esencial: definir tu buyer persona.
Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de tu empresa... que no tiene por qué parecerse en nada a ti o a tu equipo. Para ponerle "cara y ojos" a tu buyer persona, no solo tendrás que definir su demografía, sino también su perfil psicológico y social: motivaciones, retos, objetivos, necesidades, circunstancias vitales, etc.
La clave para crear un buen buyer persona está en tres palabras: investigación, investigación, investigación. Y es que aunque tu perfil sea el de una persona ficticia, debe basarse siempre en casos reales. Para hacerte con esta información, puedes (y debes) entrevistar a tus clientes actuales, tus leads potenciales y tu red de networking.
Para determinar el éxito de estas entrevistas, es fundamental hacer las preguntas adecuadas. Y para ello, el primer paso es saber qué información necesitas. Para echarte una mano, aquí tienes los cuatro apartados principales de un buyer persona según Hubspot:
Aunque hay muchas estrategias de inbound marketing que pueden crear una mayor conciencia de marca y crear nuevas oportunidades de venta, conversión y fidelización, estas son algunas de las que deberían aplicarse de forma directa:
Antes de llevar a cabo cualquier acción se debe tener muy claro cuál es el perfil del cliente ideal, cuáles son sus necesidades y qué tipo de soluciones puede ofrecerle la marca. Tener este tipo de información permite saber qué tipo de producto o servicio se le puede ofrecer y qué tipo de contenido y estrategias pueden resultarle atractivas, interesantes y llamativas, lo que se traduciría en un aumento de leads y ventas.
Para saber si una estrategia realmente funciona o no y determinar su éxito, se deben tener unos objetivos específicos, mensurables, alcanzables, relevantes y temporales. Sin esta parte difícilmente se podrá medir el éxito de una estrategia y de todas las acciones que forman parte de ella, así como tampoco se podrá saber si los resultados obtenidos son positivos teniendo en cuenta la inversión hecha.
A través del contenido se puede dar respuesta a las preguntas que tenga el buyer persona, se construye una autoridad, se generan leads de calidad y se refuerza la estrategia de posicionamiento, con lo que la marca no busca a los clientes, sino que estos encuentran a la marca. Todo esto significa que una estrategia de contenidos es fundamental. Sin embargo, para que esta sea un éxito se debe hacer un estudio previo sobre qué es lo que busca el público objetivo, qué puede resultarle interesante o cómo se debe exponer esa información o esos datos, entre otras cosas.
Esto también implica hacer un buen trabajo de posicionamiento SEO a través de una correcta elección de las palabras clave y llevando a cabo estrategias de SEO on-page y SEO off-page.
Las redes sociales también permiten reforzar la estrategia de posicionamiento, ya que es una manera de conseguir que los clientes encuentren a la marca. Sin embargo, no se trata de publicar contenido sin más, se necesita una estrategia que pasa por escoger las redes sociales, ya que no todas son iguales ni tienes las mismas características y público; definir muy bien los objetivos y decidir el tipo de publicaciones y la frecuencia.
De nada sirve llevar a cabo estrategias cuyo objetivo sea aumentar el tráfico web y generar ventas si la página web no está preparada para ello. Hay que asegurarse, entonces, de que el site presente una estructura clara y lógica, que el contenido pueda leerse sin dificultades, que haya CTA, que los datos de contacto puedan encontrarse fácilmente, que la velocidad de carga se la óptima… Examinar y analizar la página web en busca de aquellos puntos débiles y hacer los cambios que corresponda es clave para obtener buenos resultados.
Analizar qué está haciendo la competencia puede dar pistas sobre qué es lo que podría funcionar, además de lo que busca y quiere la audiencia. No se trata de copiar lo que hacen otros, sino de analizarlo con el fin de mejorarlo y hacerlo propio. Además, de la competencia se puede obtener todo tipo de información, desde las redes sociales donde se encuentra el público objetivo hasta las palabras clave que deberían utilizarse en el contenido.
Cualquier acción deberá registrarse para poder hacer después un análisis y medir los resultados, ya que así se podrá determinar si ha sido realmente útil o no y qué cambios deberían hacerse. Todos los datos pueden ser importantes en algún punto, por lo que no hay que tener miedo a registrar todo tipo de información.
Estas son las estrategias que deberían aplicarse sí o sí para lograr unos buenos resultados y, obviamente, para conseguirlo es esencial contar con un buen equipo humano.
Hay muchas marcas que están utilizando acciones centradas en atraer y deleitar para conseguir sus objetivos. A continuación tienes tres ejemplos:
Spotify dispone de una gran cantidad de datos sobre las preferencias musicales de sus usuarios.
Para sacarle provecho a esta información, la estrategia de email marketing es altamente personalizada, porque a cada usuario se le sugieren contenidos nuevos en base a sus gustos y artistas favoritos.
Otro ejemplo de personalización es que cada mes de diciembre (de forma anual), Spotify lanza su campaña "Wrapped", con la que los usuarios pueden acceder a un resumen de la música que han escuchado durante el año y que genera una gran viralidad en redes sociales.
Netflix dispone de gran cantidad de datos personales de comportamiento y sobre las preferencias de entretenimiento de sus usuarios. Su estrategia inbound es muy sencilla: darle al público lo que quiere para atraerlo.
Combina una gran cantidad de contenidos (muchos de ellos producidos por la propia plataforma) con algoritmos de recomendación altamente sofisticados para acertar en el centro de la diana. Además, esta empresa destaca por su inbound marketing en redes sociales, donde tiene un gran número de seguidores que se sienten atraídos por su tono amistoso y distendido.
GoPro, Inc., la empresa de cámaras personales de alta definición también llevó a cabo una interesante estrategia inbound. En su caso invitó a los usuarios a crear material utilizando alguna de sus cámaras, por lo que recurrió a este tipo de contenido para llamar la atención del público. Lo mejor de esta estrategia fue el aumento de clientes fidelizados, ya que al sentirse partícipes de la acción, conectaron mucho más con la marca.
Existen cinco tipos diferentes de inbound marketing, cada uno de ellos asociado a una fase u objetivo.
Es importante destacar que, de forma paralela, las estrategias que se lleven a cabo de inbound sales tienen también un papel importante, ya que es aquí donde se contacta con el cliente. Esto significa que cuanto más unidos trabajen marketing y ventas, más cerca se estará del éxito.
Cualquier marca que lleve a cabo acciones de inbound marketing es porque tiene como objetivo ganar en visibilidad, captar leads y fidelizar.
Cuando el objetivo principal es ganar en visibilidad es porque la marca no tiene demasiada presencia en internet, por lo que no se genera el suficiente tráfico web como para que las ventas sean las deseadas. En este caso se deberá crear contenido, potenciar las estrategias SEO y hacer difusión del nuevo contenido.
En cuanto a la captación de leads es otro de los objetivos principales, ya que de nada sirve ser visible si no se consigue tráfico suficiente como para generar leads, que es el paso previo a ser cliente. Los formularios, los webinars gratuitos y el material gratuito podrían aumentar el interés del usuario por registrarse o dejar sus datos.
Y, finalmente, la fidelización. Cuando se ha logrado la conversión, lo ideal es que ese cliente vuelva, por lo que hay que asegurarse de que quede totalmente satisfecho. Además, se puede recurrir a campañas de email marketing con contenido personalizado o acceso a ofertas exclusivas, entre otras cosas.
Aunque hay ciertas diferencias entre las acciones que se llevan a cabo en marketing digital y en inbound marketing, este último puede servirle de apoyo. Esto se debe a que el inbound marketing se centra en captar clientes a través de la creación de contenido, algo esencial para lo que persigue el marketing digital, que tiene como objetivo conseguir una mejor imagen de marca y tener más presencia en internet. Así que, cuanto mejor sea la estrategia, mejores resultados se obtendrán dentro del marketing digital.
El inbound marketing puede ayudar o servir de apoyo en marketing digital en los siguientes casos:
Podemos concluir, entonces, que para cualquier marca es indispensable llevar a cabo estrategias de inbound marketing, las cuales deberán adaptarse al tipo de empresa. Pero está claro que es la mejor manera de acompañar una buena estrategia de marketing digital, especialmente cuando lo que se persigue es ganar en visibilidad, generar leads y fidelizar.
La filosofía inbound se define en pocas palabras: busca el lado más humano del marketing, ya que no busca desarrollar acciones intrusivas, sino generar valor para ayudar con las necesidades y problemáticas de las personas.
Llamamos a nuestros clientes o potenciales clientes de muchas formas: usuarios, consumidores, compradores, visitantes, espectadores, leads, etc. Pero, por encima de todo, son personas con sus propias vidas y preocupaciones y todo esto debería ser lo único a tener en cuenta en cualquier estrategia de marketing.
Así que sería bueno apostar más por el inbound y menos por el marketing para mejorar los resultados de nuestra empresa o marca. ¿Te apuntas?
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